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广东一肖中平特一肖中特:东北亚文化艺术博览会看点多

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顾问式销售技巧与策略培训

Syllabus顾问式销售技巧与策略【课程概要】大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。 与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。 【课程大纲】开篇:开启你的销售智慧让我们轻松学销售攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是自杀成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销二、什么是顾问式销售,有啥不一样?三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位四、互联网时代大客户销售九大新特征五、将自己从江湖人士打造成行业专家六、销售公式创造更多机会七、干销售这行你要有三把刷子八、学会给你的客户画像九、顾问式销售实战地图路标路径一、高效约见客户未谋面已经心旷神怡路径二、销售从信任开始新女婿上门四盒八样路径三、准确挖掘客户需求销售就是找痛苦给快乐路径四、产品塑造和价值传播带给客户好处FABE传递路径五、处理客户抗拒点及异议别忘了嫌货才是买货人哦路径六、大胆成交主动成交勇夺单稳、准、狠、快,一剑封喉销售工具:销售人员素质测评指标体系:第一讲、顾问式销售实战地图第一站高效约见客户攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办?为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?一、互联网时代和客户约见的渠道多样化二、约见客户使用电话预约效率最高三、电话预约客户给你带来的四个好处四、大客户销售电话业务的心智建设五、专业销售人接打业务电话注意事项现场演练::电话预约客户模拟情景演练销售工具:突破客户拒绝的八大话术第二讲、顾问式销售实战地图第二站销售从信任开始攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?一、销售生涯中最大的障碍是你自己建立信任要突破六大障碍1.知识障碍2.心理障碍3.心态障碍4.技巧障碍5.习惯障碍6.环境障碍二、销售拜访前四个周密准备1.心理准备2.形象准备3.资讯准备4.装备装备三、建立信任从第一次开始1、万事开头难留下愉快印象30秒四步开场2、建立信任创建友好人际关系路线图a)寒暄打招呼礼貌周到暖人心b)超级赞美不留痕迹天下第一拍c)达成共识先交朋友后做生意d)培养共同爱好高山流水遇知音e)价值观趋同建立忠诚的革命友谊3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题现场演练:开场白与拜访训练销售工具:五个情景开场白话术第三讲、顾问式销售实战地图第三站准确分析挖掘客户需求攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?一、销售不是说话而是对话,句号变问号。 二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现1.销售不是向客户放机关枪不专业2.客户很容易拒绝你的销售不理性3.不明客户意图就口若悬河不了解4.对公司品牌形象有影响不大气三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝1.听的四层能力和三大技巧2.客户的需求深度分析(需求冰山)3.客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)4.把握客户需求心理变化5.需求是问出来的四、顾问式销售最核心的SPIN技术1.背景问题了解既有现况2.难点问题发现潜在问题3.难点问题揭示负面影响4.价值问题关注方案回报五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图1.五种常见客户类型分析及应对方法现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)销售工具:SPIN技术提问模板模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑第四讲、顾问式销售实战地图第四站产品塑造和价值传播攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?一、如何让你的产品更有吸引力产品价值塑造路线图二、客户在买之前都有这5个困惑三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响代表特征(Features)代表优点(Advantages)代表利益(Benefits)代表证据(Evidence)四、把产品的功能转化为买主的利益五、如何联结产品与顾客的需求六、介绍产品时的注意事项现场演练:运用FABE法则做卖点提炼销售工具:FABE运用模式第五讲、顾问式销售实战地图第二站处理客户抗拒点及异议攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因1.客户方面原因2.产品方面原因3.销售人员原因4.企业方面原因二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则三、有效处理客户异议的十个方法四、练就火眼金睛辨别真假价格异议五、销售人员注意不要轻易掉入价格陷阱六、你要让价格异议中的让步是对等起来七、针对价格异议处理九个小花招八、提高处理异议的巧实力现场演练:销售异议处理话术训练销售工具:异议处理流程第六讲、顾问式销售实战地图第六站大胆成交主动成交勇夺单攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?一、临门一脚你要稳、准、狠、快成交基本策略二、瞬间捕捉客户的成交意图发出成交信号1、语言信号2、表情信号3、动作信号三、成交时机出现后的四不要四、常用八大成交方法助力成交五、调动客户的购买情绪一剑封喉秘籍六、成交后必须做的三个销售动作七、客户转介绍成本低效果好趁热打铁遍撒网扩大朋友圈1.成交后要求客户转介绍2.让客户转介绍的前提3.转介绍的注意要点现场演练:成交动作训练结束篇:销售人员的自身修炼做一名优秀的营销专家攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。

问渠哪得清如许,唯有源头活水来,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。

一、成功销售人员应掌握的知识谈笑间障碍灰飞烟灭二、职业化销售人员的四大关键销售心态比任何技巧都重要三、销售人员永远保持充电的状态茶能醉我何必酒,书能香我勿需花四、销售人的自我发展定位做解决问题的终极者培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果《销售人员百问百答》《产品360度卖点大全》顾问式销售技巧与策略转载:http:///gkk_detail/。

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